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Épisode #3 - C'est vraiment moi qui décide

couverture

ISBN: 978-2-0813-90053-9
Date lecture: 2020-06-22
Ma recommendation: 7/10

Auteur

Dan Ariely, né le 29 avril 1967 à New York, est un professeur de psychologie et d'économie comportementale israélo-américain. Il enseigne à l'université Duke. Il a travaillé au MIT. Il a écrit 4 livres, celui que je vous présente ici, mais aussi un autre livre sur les bénéfices de notre irrationalité, un troisième sur notre malhonnêteté chronique et le fait que nous mentons aux autres et à nous-mêmes et le dernier en date sur notre relation à l'argent et comment mieux dépenser.

Résumé de l'épisode

Est-ce que vous pensez que vous êtes quelqu'un qui prend des décisions rationnelles notamment quand vous achetez un bien ou un service ? Mais quels sont les mécanismes derrière nos décisions ? Et faisons-nous vraiment des choix rationnels ?

Dan Ariely nous montre dans ce livre, au travers de dizaines d'expériences qu'il a menés, que les lois du marché, notre façon d'estimer le prix, nos critères de choix ne sont en fait pas du tout rationnels. On peut se faire facilement influencé par des éléments extérieurs et le plus étonnant, c'est que notre façon de faire est irrationnelle mais 100% prédictible. Tous, nous avons les mêmes biais et nous faisons tous les mêmes erreurs d'appréciations.

Dans cet épisode :

Au travers d'expériences intéressantes et provocantes Dan Ariely montre nos failles psychologiques.

Mes notes

Il s'agit de notes informelles prises lors de la lecture du livre. Elles contiennent des citations ainsi que mes propres commentaires. Ce résumé présentent les idées clés et les passages que j'ai considérés les plus importants.

Carte mentale du livre

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carte mentale du livre

Dan Ariely

Universitaire d'origine israélienne et travaillant aux états-unis

C'est vraiment moi qui décide ?

Les raisons cachées de nos choix

ISBN : 978-2-0813-9053-9 Édition originale 2008 : Predictably irrationnal, The Hidden forces That Shape Our Decisions

Pitch

Pourquoi est-ce qu'on s'engage dans un régime et qu'on arrête dès qu'on voit le dessert ? Pourquoi est-ce qu'on achète des choses dont on a pas besoin Pourquoi une aspirine à 50 centimes est plus efficace qu'une aspirine à 5 cts. Pourquoi quand on nous a demandé de réfléchir et retrouver les dix commandements on a tendance à être plus honnête.

Comprendre cela permettrait de mieux gérer l'assurance maladie, de limiter la corruption en entreprise

Anecdote sur lui

Il a été un grand brûlé, il a eu des greffes de peaux et quand on lui retirait des bandes il souffrait affreusement. Il s'est intéressé dans ses études à la gestion de la douleur et ses conclusions sont que les infirmières qui géraient son cas se trompaient. Elles lui arrachaient la bande rapidement et sèchement en supposant que la douleur serait intense mais de courte durée et que c'était la meilleure solution. Mais lui ses études et expériences ont prouvés que les patients préfèrent des douleurs moins intenses et plus longues

 Behavioral economics - économie comportementale

Elle emprunte à la psychologie et à l'économie. Elle s'oppose à l'économie classique en ce que dans la théorie traditionnelle on suppose que les personnes, les forces du marché font tout leur maximum pour maximiser leurs profits. Cela suppose que nous sommes tous capables de prendre les décisions qui nous profitent. L'économie conventionnelle explique que nous comparons les choix qui s'offrent à nous. Que les «forces du marché» vont nous remettre dans le droit chemin de la rationalité en cas d'erreur. Ce livre explique que nous sommes irrationnels mais ce qui encore plus fascinant c'est que cette irrationalité est prévisible. Confrontés aux mêmes conditions nous répétons tous les mêmes erreurs. Notre irrationalité est systématique et prévisible.

Shakespeare - Hamlet

Quel chef d'oeuvre que l'homme ! Comme il est noble dans raison, infini dans ses facultés, ses mouvements, son visage, comme il est résolu dans ses actes, angélique dans sa pensée, comme il ressemble à un dieu.

Chapitre 1 - Toute la vérité sur la relativité

ou pourquoi tout est relatif même quand ce ne devrait pas être le cas.

Abonnement - The economist

Formule internet : abonnement sur internet pour 59$ Formule papier : version papier du journal pour 125$ Formule complète : internet + papier pour 125$

L'homme effectue rarement un choix dans l'absolu. Notre système de fonctionnement est relatif. Dans ce cas de figure l'offre du milieu - papier seulement - sert juste de leurre, de point de référence. Clairement la troisième formule est meilleur, c'est le même prix et on a les deux versions. La plupart des gens ne savent ce qu'ils veulent que lorsqu'ils le voient en contexte. On ne sait pas quelle marque de vélo choisir jusqu'à ce qu'on voit un coureur du tour de France, on hésite sur un choix d'enceinte jusqu'à ce qu'on entende une qui sonne mieux que la précédente qu'on a écouté.

Ici les gens du marketing ont créé une option qui ne sert strictement à rien juste pour montre la valeur de la formule complète. Et cela marche ! Dan Ariely à présenter cette offre à des panels d'étudiants. Quand il présente comme le fait the economist 84% prennent le package complet, 16% la formule internet seule. Mais quand il supprime l'option du milieu, qui ne sert à rien puisque même quand on la propose personne ne la prend, et bien la version internet passe de 16% à 68%. tandis que la version complète passe de 84% à 32%.

Télévision - maison - salaire

C'est la même chose quand on va acheter un téléviseur, un bon vendeur va toujours présenter plusieurs modèles sachant que si les caractéristiques sont différentes la plupart des gens prennent le modèle intermédiaire. Il donne aussi l'exemple d'un achat de maison. Si on a deux maisons anciennes et une contemporaine. Qu'une des deux maisons anciennes a un gros défaut comme une toiture à refaire, on va plutôt choisir l'autre maison ancienne. Car on a un point de référence. On voit que l'autre maison ancienne est mieux. Par contre la contemporaine est plus difficile à comparer et ne sera donc pas choisie.En introduisant un leurre on facilite la comparaison, on établit une valeur relative et on augmente les probabilités de choix. Aux États-unis en 1993 une loi a obligé les entreprises à révéler la rémunération des cadres dirigeants. L'idée étant que les conseils d'administration modèrent les salaires. Mais c'est l'inverse qui s'est produit. Les dirigeants ont comparés les salaires entre eux et cela s'est transformé en une course au plus gros salaire.

Prix relatif

Si on veut acheter un stylo à 25$ et qu'on se rappelle qu'à 15 minutes à pied on a vu le même à 18$, la plupart des gens feront le déplacement de 15 minutes pour économiser 7$. Mais si pour un costume à 455 $ on peut économiser 7$ en marchant 15 minutes on ne le fera pas. C'est la même marche le même montant mais on raisonne en relatif par rapport à la somme.

Action - prendre conscience.

Il faut se forcer à réfléchir en absolu et pas en relatif. Il faut prendre conscience de ces techniques de manipulations quand nous voyons plusieurs offres et finalement il faut aussi se restreindre à ne regarder que les articles qui sont dans notre budget initial.

Chapitre 2 L'offre et la demande, une illusion

Ou pourquoi le prix des perles - et de tant d'autres choses - est aléatoire

Savador Assael un diamantaire s'est lancé dans la vente de perles noires. Au début il n'en vendait aucune. Il a attendu un an, a sélectionné les plus grosses perles et à demander à des amis bijoutiers de les mettre en vente à un prix astronomique. Il a aussi fait de la publicité aux côtés de diamants, rubis et saphir. Il a ainsi artificiellement ce produit en produit de luxe et a réussi à faire décoller les ventes. « pour amener un homme à désirer une chose, il n'y a qu'a lui rendre cette chose difficile à atteindre. »

Ancre - ou cohérence arbitraire

Comme dans le livre de Voss on retrouve la notion d'ancrage. C'est à dire que si on cite un chiffre même sans rapport avec l'objet qu'on veut acheter cela déforme notre perspective. Il a fait des enchères auprès de ses étudiants en leur demandant de noter sur le formulaire à côté de leur enchère la fin de leur numéro de sécurité sociale. Puis il leur a proposé d'acheter du vin, une souris, un clavier etc.. Celui dont l'enchère - secrète - était la plus élevée acquérait l'objet. Et aussi étrange que cela puisse paraître le simple fait d'écrire le numéro de sécurité sociale a influé sur les enchères. Toutes les enchères ont été remportées par des gens au numéros de SS élevés. Le simple fait d'écrire un nombre proche de 90 a augmenté le prix qu'ils étaient près à payer. Par contre à l'intérieur des enchères d'une même personne les prix étaient cohérents entre les bouteilles de vins, le clavier et la souris. Cela monter l'intérêt pour les vendeurs du prix public conseillé.

 cohérence

Plus on est habitué à aller dans une boutique, plus on est habitué à payer un prix et plus on aura de difficultés à changer de prix. Si on déménage et que le cout de la vie eŝt différent on compare avec l'ancien prix

Économie traditionnelle

Le prix d'un produit sur le marché est fonction de l'équilibre entre deux forces; la production offre et les désirs de ceux qui ont les moyens de payer - la demande -.  Le point auquel ces deux forces se rejoignent détermine le prix du marché. On suppose que les deux parties connaissent la valeur des biens Dans le monde réel, le prix qu'on est prêt à payer provient du prix public conseillé, des affiches, des promotions De plus notre rapport aux prix dépend du souvenir de ce que nous payons auparavant. Si on est habitué à payer une somme pour téléphone on va reproduire le même type d'achat. Donc il est très important de se méfier quand on fait un nouveau type d'achat car cela va créer une ancre chez soi pour de nombreuses années.

chapitre 3 - rien n'est gratuit

ou pourquoi ce qui ne coute rien nous coute souvent trop cher

Le gratuit a un pouvoir sur nous. Lors d'une expérience proposant des chocolats de qualité Lindt à 15 cts (habituellement vendues à 30cts) et des chocolats bas de gamme à 1cts, les gens se rendent compte de la promotion et choisissent à 73% la truffe. Mais si on diminue le prix d'un centime, 14cts pour la truffe et gratuit pour le bas de gamme alors c'est l'inverse 69% choisissent le chocolat Kiss. Ils ont testés d'autres variations d'un centime, et c'est vraiment le fait de passer à gratuit qui change la perspective des gens. Quand un produit gratuit arrive en scène, par sa seule présence il fausse notre perspective et nous fait prendre la mauvaise décision. Méfiez-vous des cadeaux quand vous faites un achat. Explication :

Les sites web qui proposent les frais de ports gratuits à partir d'une certaine somme. Mais avons-nous vraiment besoin du second produit qu'on met dans le panier pour avoir cette gratuité.

La gratuite est plus qu'une ristourne. Passez de deux à un n'est pas du tout pareil que de 1 à 0.

Chapitre 4 - Le cout des normes sociales

Ou pourquoi on aime moins faire une chose du moment qu'on est payé pour la faire

Que pensez-vous qu'il se passera si au sortir d'un bon diner chez votre belle-mère, vous disiez. C'était vraiment excellent je vais vous donner 100 euros. Le malaise sera assuré, et vos chances de mariages diminueront très vite.

Nous vivons en fait dans deux mondes distincts gérés par des normes sociales et des lois du marchés.

 Normes sociales

Aider un ami à déménager, changer une roue. Ces normes sont liées à notre nature sociale ainsi qu'à notre besoin de communauté. On obtient un sentiment de confort sans contre-partie requise. Dans le monde du travail, toute transaction se fait sur la base d'une analyse cout-bénéfice. Le salaire, un achat, un loyer. On ne mélange ces deux mondes. Pour évaluer la force des lois du marché, ils ont demandé à des cobayes d'effectuer une tache répétitive sur un ordinateur consistant à déplacer des formes à l'écran. Dans le groupe rémunéré la performance a été liée à la rémunération ceux payé 5 dollars on déplacé 150 objets contre 100 pour ceux payés 50 cts. Dans un autre groupe, on a présenté cet exercice comme un service et ce groupe là a été le plus performant à plus de 160 objets. On retrouve cela dans communautés d'avocats à qui on a demandé de faire un prix réduits pour des personnes agées sans argent. Aucun n'a voulu passer sa consultation à 30$. Mais quand on a cherché des volontaires prêts à offrir gratuitement la même prestation là il y a eu pleins de candidats. L'explication est qu'à 30$ on applique une logique du marché et on ne voit pas pourquoi accepter un prix si bas. Alors que quand c'est gratuit on se réfère à des normes sociales

Influence du marché

Quand les lois du marchés sont évoqués elles prennent le pas sur les normes sociales. Si on donne le prix d'un cadeau on casse sa valeur symbolique. Si avant une expérience on fait lire des phrases tournant autour de salaire ou argent, le comportement des personnes sera plus individuels, les gens seront plus égoïstes et autonomes.

Amende de retard dans les crèches

Une crèche en Israël a testé la mise en place d'amendes financières en cas de retard pour récupérer les enfants. Ceux qu'ils ont constaté c'est une augmentation du retard des parents, qui estimaient qu'ils pouvaient arriver en retard puisqu'ils payaient pour cela. La triste leçon c'est que m Mais la bonne c'est que la norme sociale est beaucoup plus efficace pour responsabiliser les parents que le fait d'infliger des amendes.

Pompiers policiers

On retrouve en partie les normes sociales dans ce type de métiers où les personnes risquent leur vie et cela va au-delà du salaire. C'est plus une mission, une fierté qui fait qu'un pompier fonce dans un brasier essayer de sauver quelqu'un que l'idée de son salaire.

Chapitre 5 - Le facteur excitation

ou pourquoi ce qui est hot est toujours bouillant

Ils ont fait des expériences en demandant à des étudiants de répondre à des questionnaire relatifs à la sexualité à blanc mais aussi alors qu'ils étaient en situation d'excitation sexuelle. La conclusion c'est qu'on ne se connait pas, et que quand on est dans la situation on ne réagit pas du tout comme on pense qu'on le ferait. Cela a un impact sur le fait d'être à avoir une relation sans préservatifs par exemple. En langage freudien : chacun de nous abrite un ça - une brute susceptible à tout moment sans qu'on puisse prévoir quand, d'arracher au surmoi la maitrise qu'il exerce sur nous. Nous sommes tous des Mister Jekyll et Mister Hyde, incapable de nous maitriser quand la passion nous saisit. Nous sous-estimons la façon dont nos émotions peuvent prendre le contrôle de notre comportement.

Les études sur l'utilisation de la péridurale confirme ces conclusions. Les femmes la réclame lorsque la douleur arrive alors qu'elles étaient réticentes et disaient que n'en voudrait pas avant. Il nous est très difficile de prévoir quel comportement on adoptera si on ne se trouve pas précisément dans l'état en question.

Chapitre 6 - Atermoiements et self-control

 ou pourquoi on remet toujours au lendemain ce qu'on devrait faire le jour même

Les américains rencontrent d'énormes difficultés à épargner. Très peu de gens le fond, et au contraire l'endettement moyen ne cesse d'augmenter. Alors que les gens savent qu'ils devraient économiser pour leur retraite, pourquoi ne le font-ils pas ?

Classe 1 : vous choisissez quand vous rendez vos devoirs mais vous devez tenir votre date sinon vous aurez une pénalité par jour de retard Classe 2 : rendez vos travaux le dernier jour Classe 3 : on impose une remise des travaux tous les deux mois.

La classe 3 a eu les meilleurs résultats suivi de la 1 et en dernier la 2. Sans aucune échéance sauf la date de fin d'année les étudiants ont trainés. Logique ! Ce qui est un peu plus surprenant, c'est que la classe 1 celle qui s'imposait ses propres délais, s'est en partie servi de ce mécanisme pour certains élèves qui se sont forcés en rendre des devoirs en avance au fur et à mesure de l'année. Mais c'est finalement, la classe avec les contraintes externes imposées qui a produit la meilleure qualité

La classe 1 illustre la technique du pré-engagement qui nous force à tenir nos objectifs. On peut s'en servir en s'engageant avec des amis à faire du sport ensemble, ce qui va augmenter grandement nos chances d'y aller et de ne pas abandonner.

Chapitre 7 - Le coût élevé de la propriété

 ou pourquoi nous surestimons ce que nous possédons

Université de Duke le basket-ball est une quasi-religion. Chaque semaine les étudiants qui veulent avoir une place au match , doivent planter une tente et envoyer un de leur dix membres pointer à chaque fois qu'une sirène retentit. Cela dure tout le semestre, et permet de voir qui sont les vrais fans, prêts à passer tous leur temps sous cette tente. À 48h des matchs c'est l'ensemble des membres de la tente qui doivent être présents à chaque convocation pour rester en lice et obtenir une place. Malgré ce système pour les phases finales cela ne suffit et une loterie est mise en place. Il a contacté les perdants pour savoir à quel prix ils étaient prêts à payer pour s'offrir une place. La somme moyenne était de 170$, les gens raisonnant par rapport à aller dans un bon restaurant, au cinéma. Mais pour les vendeurs le prix moyens a été de 2400$. Une fois leur place attribué ils ont rétorqués que ce serait un évènement unique dans leur vie d'assister à une finale. Au départ les étudiants étaient dans la même catégorie et ils auraient du valoriser de la même façon cet évènement. Et le simple fait d'avoir gagner à la loterie à changer la perception de la valeur de la place pour les gagnants Nous avons un penchant naturel pour ce que nous possédons. Quand on vend une voiture on passe aux vacances qu'on a fait avec, on associe une charge émotionnelle à la vente que n'a pas l'acheteur. Il y a aussi l'aversion à la perte qui fait que nous craignons plus ce que nous allons perdre en vendant la place qu'à l'argent qu'on va gagner.

Propriété virtuelle

On peut avoir ce sentiment de propriété même si on n'a pas encore l'objet. C'est ce qui se passe sur une vente aux enchères où on va continuer à aller au-delà de notre budget. C'est aussi le ressort de la publicité qui nous fait nous projeter sur l'objet. C'est utilisé aussi sur les offres d'essai, type 30 jours gratuits. Satisfait ou remboursé. Ou le mécanisme du surclassement entre deux offres pour le premier mois. Psychologiquement il est difficile de perdre le package gold et de repasser en silver, de perdre des chaînes dans un abonnement une fois qu'on se les ai appropriées Dernier exemple, le fait d'emménager dans une maison plus petite est vécu comme une perte et provoque une souffrance psychologique

Chapitre 8 - l'embarras du choix

ou pourquoi les options nous détournent de notre objectif premier

En 210 avant JC, le général chinois Xiang Yu brûla sa flotte de bateau pour empêcher tout retour arrière de son armée. Il ne leur laissé que l'option de vaincre ou mourir. On perd beaucoup de temps et d'énergie dans la vie à se laisser des possibilités, à se laisser des choix. On inscrit nos enfants à trop d'activités. En prenant trop de temps à étudier tous les détails on oublie les conséquences de notre attente.

Chapitre 9 - attentes et autopersuasion

ou pourquoi l'esprit voit ce qu'il veut voir

Expérience de la bière : de la budweiser standard, ou de la bud avec quelques gouttes de vinaigres. Quand les gens testent à l'aveugle, une grande majorité préfère le recette spéciale. Mais si avant de gouter on explique qu'on a ajouté du vinaigre alors c'est l'inverse, après avoir goûté les gens déclarent préférer la bière standard. Conclusion : si vous annoncez à quelqu'un qu'il va boire quelque chose de mauvais, il y a de fortes chances qu'il se range à votre avis non pas en se fondant sur son expérience mais en se basant sur ses attentes. Dans une expérience similaire où du café est mis en scène les gens préfèrent le café quand il est présenté de façon raffiné dans un cadre agréable. On apprécie plus du vin servi dans un bon verre. On apprécie plus un produit, un service, un film dont on nous a vanté les mérites avant.

stéréotypes

Notre attente conditionne notre comportement. Un stéréotype est un mode de catégorisation de l'information destiné à anticiper des expériences. Le cerveau ne peut pas démarrer de zéro à chaque nouvelle situation. Il doit s'appuyer sur ce qu'il connait. Les stéréotypes ne sont pas intrinsèquement mauvais, ce sont juste des raccourcis. De ce fait, ils peuvent aussi influencer défavorablement nos perceptions et notre comportement. Aux US, un stéréotype veut que les gens d'origine asiatique soient plus doués en maths que les autres. À l'inverse un autre stéréotype prétend que les femmes sont mauvaises en mathématiques. On a fait passer des tests de mathématiques à des femmes d'origine asiatique. Au premier groupe on leur a demandé de noter leur ethnicité d'origine, tandis qu'au second on a demandé de noter leur sexe. Et bien la simple présence de cette question en début de questionnaire change les résultats obtenus. Le premier groupe a obtenu de meilleurs résultats que le second. Les résultats reflètent les stéréotypes.

autopersuasion

On a fait travailler des groupes sur des phrases. Les étudiants ayant travailler sur le thème de la vieillesse avec des mots tels que ancien, tisane, retraite. Une fois l'exercice fini, les étudiants pensaient que le test était fini. Mais en fait on a mesurer à quelle vitesse ils quittaient le bâtiment. Résultat les cobayes, marchèrent moins vite que les autres

Chapitre 10 - Le pouvoir du prix

 ou pourquoi une aspirine à 50 cts sera plus efficace qu'une aspirine à 5 cts

En 1950 , si on se plaignait de douleurs à la poitrine on se voyait généralement prescrire une ligature de l'artère mamaire interne. Anesthésie générale, sternotomie, et ligature. Une opération assez lourde mais qui se révélait efficace. Mais en 1955 Leonard Cobb un cardiologue de Seattle se mis à douter de la pertinence de cette opération. Il décida d'opérer quelques patients mais sans faire la ligature. Il leur incisa juste la poitrine après l'anesthésie. Et dans ce cas comme pour les autres patients les douleurs disparurent. Dans les deux cas, cette amélioration durait environ 3 mois. De nombreuses autres études, certaines sur des opérations arthroscopie du genou eurent les mêmes résultats. Aucun gain par rapport à l'effet placebo. Ariely s'est intéressé au facteur sur prix sur l'effet placebo. Un médicament cher est -il aussi efficace qu'un bon marché ?

 Placebo

EN 1785 on trouve le terme placebo dans le New Medical Dictionary. En 1794, un médecin italien du nom de Gerbi, traite des douleurs dentaires avec des sécrétions de vers et notent rigoureusement que son traitement diminue la douleur sur des centaines de patients durant un an. C'était probablement un placebo comme l'essentiel des traitements jusqu'à récemment. Croit-on aujourd'hui aux vertus curatives de l'oeil de crapaud, de l'aile de chauve-souris. Lorsqu'on a tiré sur Lincoln, on lui a appliqué de la poudre de momie égyptienne qui était alors jugée efficace pour l'épilepsie, les abcès, l'urticaire la paralysie, la migraine et de nombreuse autres maladies. Le catalogue du laboratoire médical merck proposa "d'authentiques momies égyptiennes " jusqu'en 1908. On retrouve des exemples sordides de remèdes basés sur du sang d'homme roux mort depuis moins de 24h au XVIIè siècle. Les placebos exploitent la force de suggestion, ils sont efficaces car les gens y croient. On a besoin de la confiance du patient envers le traitement ou le soignant. Le second mécanisme est le conditionnement. Le corps développe une attente vis-à-vis d'une expérience et peut réagir en anticipant. Si vous avez l'habitude de commander des pizzas le vendredi soir, le corps va commencer à générer des sucs digestifs juste en entendant la sonnette du livreur.

Prix et placebo

Les expériences ont montré que le prix du placebo joue sur son efficacité. On a prescrit des cachets de vitamine C contre la douleur a des patients, et ils se sont avérés plus efficaces quand ils étaient facturés 2,5$ que quand ils valaient 10cts Dans une autre expérience, on a donné une boisson énergisante à un groupe. Ils ont obtenu de meilleurs résultats quand ils ont payés plus chers, et qu'on a écrits que les études montraient que cette boisson augmente les performances. Doit-on encourager l'irrationalité des gens et augmenter le coût des soins médicaux ?

Toucher royal

Charles II d'Angleterre (1630-1685) est censé avoir touché et guéri quelques cent mille personnes durant son règne. On a des chroniques de colons revenant d'Amériques pour se faire soigner par le roi. Est-ce que c'était efficace. Probablement ! Sinon cette tradition n'aurait jamais autant perduré.

Chapitre 11 - Les fourberies de l'humain, I

 Ou pourquoi nous sommes malhonnêtes et comment y remédier

Les études qu'il a menées montrent que les gens trichent quand ils en ont la possibilité. Mais étrangement pas de façon outrancière. Sur un examen ils vont augmenter leurs notes mais pas obtenir la note maximale par exemple. Mais si on leur rappelle le concept d'honnêteté en leur demandant par exemple de se rappeler des dix commandements, ou par le code d'honneur du MIT, alors ils cessent de frauder. On a aussi le serment d'Hypocrate pour les médecins. Les expériences ont montré qu'il faut rappeler serment et règles juste avant la tentation Il nous faut admettre que lorsque nos bénéfices financiers personnels s'opposent à nos critères moraux nous sommes susceptibles de déformer la réalité et devenir malhonnête.

Chapitre 11 - Les fourberies de l'humain, II

 Ou pourquoi manipuler du liquide nous rend plus honnêtes

Il a laissé des cannettes de coca dans des frigos communs et en 72h tout a disparu. À l'inverse quand il laisse au même endroit des billets de 1$ ils ne sont pas pris. De même sur une épreuve ou distribue des jetons qui sont ensuite convertis en argent, si on leur laisse la possibilité de tricher les gens vont tricher de façon bien plus importante si ce sont des jetons. Sans le justifier, cela met en exergue les problèmes de fraudes en entreprises sur des stock-options. On a plus de mal à résister à la malhonnêteté. C'est pareil pour les notes de frais en entreprise où nous passons des articles qui ne devraient pas l'être. Une étude montre qu'un avocat new-yorkais achetant un souvenir à son fils à l'aéroport de San Francisco, le passera en note de frais, mais pas si c'est au retour dans l'aéroport de New York. C'est irrationnel. Dès qu'on touche à du non-monétaire, nous nous trouvons des excuses. on peut voler sans que notre conscience nous alerte

Chapitre 13 - Une bière pour conclure

 Ou qu'est ce que la behavioral economics

Dans un bar quand on est avec des amis notre commande a deux buts : demander un plat ou une boisson qui nous procurera du plaisir et se présenter sous un jour favorable au yeux des amis. Ainsi si on commande après les autres notre choix est influencé par le leur. Suivant la culture locale, on va soit s'aligner soit chercher à se différencier. Mais finalement le mieux c'est de se décider sans connaître le choix des autres. Cela illustre une nouvelle fois que les théories classiques économiques se trompent: on ne fait pas le meilleur choix pour nous, on ne sait pas évaluer les différentes options. On est censés prendre des décisions logiques et sensées. On devrait aussi tirer les leçons de ces erreurs et via les forces du marché corriger les erreurs. Mais non nos comportements irrationnels sont systématiques et prévisibles. Nous répétons tous les mêmes erreurs à longueur de temps. L'économie aurait à gagner en se fondant sur le comportement réel des gens et non sur des théories supposées. Cette idée est la base de la behavioral economics qui part du principe que les individus n'agissent pas de façon rationnelle et prennent souvent des décisions mal fondées. Les gens sont soumis aux influences néfastes de leurs émotions, d'un certain manque de perspicacité ainsi que d'autres formes d'irrationalité comme l'effet de contexte. Puisque nous faisons tous les mêmes erreurs, il faut développer de nouvelles stratégies pour favoriser de meilleures décisions. Ex : save more tomorrow de Dick Thaler et Shlomo Benartzi. Les gens sont plus facilement prêts à faire des sacrifices sur un comportement futur. On leur a demander s'ils étaient prêts, en tant que nouvel employé à mettre de côté en épargne une partie de leurs futures augmentations. Résultat, le taux d'épargne moyen est passé de 3.5% à 13.5%.

Nous sommes face à des forces inconnues que nous ne maitrisons pas.Nous croyons maitriser, et prendre des décisions bonne pour nous. On en est convaincu. Mais des forces nous gouvernent : émotions ,relativité, normes sociales. Et leur influence est proportionnelle à notre tendance à les sous-estimer voire ignorer. Elles agissent sur tout le monde, expert comme novice. Il faut nous forcer à davantage de vigilance quand nous identifions des moments clés