c'est vraiment ? moi qui décideloi du marché vs normes socialesmix des 2amende de retard en crèchemême en supprimant la sanction financière les parents ont gardés leurs mauvaises habituteds montrant que la loi du marché a tendance a détruire la norme sociale.augmentation du retard des parents, qui estimaient qu'ils pouvaient arriver en retard puisqu'ils payaient pour cela.Une crèche en Israël a testé la mise en place d'amendes financières en cas de retard pour récupérer les enfants.On ne peut avoir les 2 en même tempsL'explication est qu'à 30$ on applique une logique du marché et on ne voit pas pourquoi accepter un prix si bas. Alors que quand c'est gratuit on se réfère à des normes socialesMais quand on a cherché des volontaires prêts à offrir gratuitement la même prestation là il y a eu pleins de candidats.On retrouve cela dans communautés d'avocats à qui on a demandé de faire un prix réduits pour des personnes agées sans argent. Aucun n'a voulu passer sa consultation à 30$.performanceaugmenter la rémunération augment la performance pour certaines taches mais sans atteindre le niveau des normes socialesles gens sont plus performants quand ils travaillent pour aider que quand ils sont payésnormes socialesLié à notre nature socialesentiment de confort sans contre-partiebesoin de communautéun diner chez des amis, déménager un copainloi du marchésalaire, achat, loyertransaction se fait sur l'analyse cout/bénéficegratuitéPlus qu'une ristourneLa gratuite est plus qu'une ristourne. Passez de deux à un n'est pas du tout pareil que de 1 à 0.psychologiquement très puissantforce du gratuitIl y a aussi l'aversion à la perte. Avec un produit gratuit on pense que l'on a rien à perdre, qu'on ne peut donc se tromper.Si la marchandise est gratuite on oublie ses mauvais points.Les sites web qui proposent les frais de ports gratuits à partir d'une certaine somme. Mais avons-nous vraiment besoin du second produit qu'on met dans le panier pour avoir cette gratuité.Lindt vs chocolat KissMais si on diminue le prix d'un centime, 14cts pour la truffe et gratuit pour le bas de gamme alors c'est l'inverse 69% choisissent le chocolat Kiss. Ils ont testés d'autres variations d'un centime, et c'est vraiment le fait de passer à gratuit qui change la perspective des gens.Méfiez-vous des cadeaux quand vous faites un achat.Quand un produit gratuit arrive en scène, par sa seule présence il fausse notre perspective et nous fait prendre la mauvaise décision.Les chocolats de qualité Lindt à 15 cts (habituellement vendues à 30cts) et des chocolats bas de gamme à 1cts, les gens se rendent compte de la promotion et choisissent à 73% la truffe.ancre ou cohérence arbitrairecohérencenous avons un système de valeur, de prix et nous restons cohérentattention aux nouveaux achats qui fixent un prixsi on part sur un premier smartphone haut de gamme on a du mal à descendre en prix ensuite pour un tel.si on déménage on a du mal à ajuster nos prix de référencesancre : si on cite un chiffre même sans rapport avec l'objet qu'on veut acheter cela déforme notre perspective.technique du prix public conseilléil a fait des enchères auprès de ses étudiants en leur demandant de noter sur le formulaire à côté de leur enchère la fin de leur numéro de sécurité sociale. Puis il leur a proposé d'acheter du vin, une souris, un clavier etc.. Celui dont l'enchère - secrète - était la plus élevée acquérait l'objet. Et aussi étrange que cela puisse paraître le simple fait d'écrire le numéro de sécurité sociale a influé sur les enchères. Toutes les enchères ont été remportées par des gens au numéros de SS élevés. Le simple fait d'écrire un nombre proche de 90 a augmenté le prix qu'ils étaient près à payer.pour une même personne ensuite les prix étaient cohérents suivant la valeur relative des objetsLa relativitéactionse fixer le budget avant de choisir !se faire une idée sur les prix en étudiant le marché, permet d'avoir un plus grand référentiel de comparaisonpour les maisons, plus on visite et moins la tactique du leurre fonctionne car on a vu d'autres biensprixmarcher 15 minutes pour aller dans une autre boutique où le produit vaut 7$ de moins ?si c'est un costume à 500$, non on ira passi c'est un stylo à 25$, on le faitAchatun bon vendeur va présenter plusieurs choixsi une offre est clairement moins bonne qu'une autre, cela va nous décidermaison A : ancienne, toiture à refairemaison B : anciennemaison C : moderneEn introduisant un leurre on facilite la comparaison, on établit une valeur relative et on augmente les probabilités de choix.on va prendre B car on a une comparaison facile: B mieux que A. Et tant pis pour C qui n'est pas comparablesi équivalent on prend généralement le milieuanecdote the economistNotre système de fonctionnement est relatif. Dans ce cas de figure l'offre du milieu - papier seulement - sert juste de leurre, de point de référence.La plupart des gens ne savent ce qu'ils veulent que lorsqu'ils le voient en contexte. On ne sait pas quelle marque de vélo choisir jusqu'à ce qu'on voit un courreur du tour de france, on hésite sur un choix d'enceinte jusqu'à ce qu'on entende une qui sonne mieux que la précédente qu'on a écouté.La plupart des gens ne savent ce qu'ils veulent que lorsqu'ils le voient en contexte.Formule internet : abonnement sur internet pour 59$Formule complète : internet + papier pour 125$68% internet pur32% package completFormule internet : abonnement sur internet pour 59$Formule papier : version papier du journal pour 125$Formule complète : internet + papier pour 125$16% internet pur84% package completsert juste à montrer la valeur de formule complèteLa version papier est un pur leurre, qui ne sert à rienbehavioral economicsétude économique du comportement réel des genson ne fait pas les meilleurs choix pour nousle contexte fera varier notre choixon se soumet à nos émotionsex : choix de plat au restaurant, où on est influencé par les commandes des amisnous sommes irrationnels tout en restant prévisiblesen opposition avec théorie économique traditionnelleCela suppose que nous sommes tous capables de prendre les décisions qui nous profitent.on suppose que les personnes, les forces du marché font tout leur maximum pour maximiser leurs profits.L'économie conventionnelle explique que nous comparons les choix qui s'offrent à nous. Que les «forces du marché» vont nous remettre dans le droit chemin de la rationnalité en cas d'erreur.pitchComprendre cela permettrait de mieux gérer l'assurance maladie, de limiter la corruption en entreprisePourquoi quand on nous a demandé de réfléchir et retrouver les dix commandements on a tendance à être plus honnête.Pourquoi une aspirine à 50 centimes est plus efficace qu'une aspirine à 5 cts.Pourquoi est-ce qu'on achète des choses dont on a pas besoinéditionfr303 pagesflammarion 2016traducteurchristophe rossonISBN : 978-2-0813-9053-9collection clés des champsÉdition originale 2008 : Predictably irrationnal, The Hidden forces That Shape Our DecisionsConclusion - Utilisationen être conscientêtre vigilant sur les moments clés quand on connait ces techniqueséconomiser plussave more tomorrow de Dick Thaler et Shlomo Benartzi. Les gens sont plus facilement prêts à faire des sacrifices sur un comportement futur. On leur a demander s'ils étaient prêts, en tant que nouvel employé à mettre de côté en épargne une partie de leurs futures augmentations. Résulat, le taux d'épargne moyen est passé de 3.5% à 13.5%.Malhonnêteténon-monétaireDès qu'on touche à du non-monétaire, nous nous trouvons des excuses. on peut voler sans que notre conscience nous alerteproblème avec les stock-optionson vole des styloson triche sur les notes de fraissi on met des canettes de coca dans des frigos communs elles disparaissentIl nous faut admettre que lorsque nos bénéfices financiers personnels s'opposent à nos critères moraux nous sommes suceptibles de déformer la réalité et devenir malhonnête.rappeler un code d'honneur, honnetetéOn a aussi le serment d'hypocrate pour les médecins.si on leur rappelle le concepte d'honnêteté en leur demandant par exemple de se rappeler des dix commandements, ou par le code d'honneur du MIT, alors ils cessent de frauder.les gens trichent quand ils en ont la possibilité.les étudiants ne se donnent pas la note maximale, ils augmentent un peu leur scoremais pas de façon outrancièrePlaceboeffet placeboprix et placeboDoit-on encourager l'irrationalité des gens et augmenter le coût des soins médicaux ?le prix joue sur l'efficacitéOn a prescrit des cachets de vitamine C contre la douleur a des patients, et ils se sont avérés plus efficaces quand ils étaient facturés 2,5$ que quand ils valaient 10ctsune aspirine à 50 cts sera plus efficace qu'une aspirine à 5 ctsfonctionnementconditionnementLe second mécanisme est le conditionnement. Le corps développe une attente vis-à-vis d'une expérience et peut réagir en anticipant. Si vous avez l'habitude de commander des pizzas le vendredi soir, le corps va commencer à générer des sucs digestifs juste en entendant la sonnette du livreur.force de suggestionLes placebos exploitent la force de suggestion, ils sont efficaces car les gens y croient.On a besoin de la confiance du patient envers le traitement ou le soignanthistoiretoucher royalCharles II d'angleterre (1630-1685) est censé avoir touché et guéri quelques cent mille personnes durant son règne. On a des chroniques de colons revenant d'amériques pour se faire soigner par le roi. Est-ce que c'était efficace. Probablement ! Sinon cette tradition n'aurait jamais autant perduré.On retrouve des exemples sordides de remèdes basés sur du sang d'homme roux mort depuis moins de 24h au XVIIè siècle.poudre de momie egyptienneLe catalogue du laboratoire médical merck proposa "d'authentiques momies egyptiennes " jusqu'en 1908.Lorsqu'on a tiré sur Lincoln, on lui a appliqué de la poudre de momie egyptienne qui était alors jugée efficace pourl'épilepsie, les abcès, l'urticaire la paralysie, la migraine et de nombreuse autres maladies.Croit-on aujourd'hui aux vertus curatives de l'oeil de crapaud, de l'aile de chauve-souris.En 1794, un médecin italien du nom de Gerbi, traite des douleurs dentaires avec des sécrétions de vers et notent rigoureusement que son traitement diminue la douleur sur des centaines de patients durant un an.EN 1785 on trouve le terme placebo dans le New Medical Dictionary.attente et auto-persuasionautopersuasionvieillesseOn a fait travailler des groupes sur des phrases. Les étudiants ayant travailler sur le thème de la vieillesse avec des mots tels que ancien, tisane, retraite. Une fois l'exercice fini, les étudiants pensaient que le test était fini. Mais en fait on a mesurer à quelle vitesse ils quittaient le bâtiment. Résultat les cobayes, marchèrent moins vite que les autresstéréotypesFemme asiatique et les mathsOn a fait passer des tests de mathématiques à des femmes d'origine asiatique.la simple présence de cette question en début de questionnaire change les résultats obtenus. Le premier groupe a obtenu de meilleurs résultats que le second. Les résultats réflètent les stéréotypes.Au premier groupe on leur a demandé de noter leur ethnicité d'origine, tandis qu'au second on a demandé de noter leur sexe.Aux US, un stéréotype veut que les gens d'origine asiatique soient plus doués en maths que les autres. À l'inverse un autre stéréotype prétend que les femmes sont mauvaises en mathématiques.stéréotype est un mode de catégorisation de l'information destiné à anticiper des expériences.Le cerveau ne peut pas démarrer de zéro à chaque nouvelle situation. Il doit s'appuyer sur ce qu'il connait. Les stéréotypes ne sont pas intrinsèquement mauvais, ce sont juste des raccourcis.On apprécie plus un produit, un service, un film dont on nous a vanté les mérites avant.On apprécie plus du vin servi dans un bon verre.bud au vinaigre si vous annoncez à quelqu'un qu'il va boire quelque chose de mauvais, il y a de fortes chances qu'il se range à votre avis non pas en se fondant sur son expérience mais en se basant sur ses attentes.si avant de gouter on explique qu'on a ajouté du vinaigre alors c'est l'inverse, après avoir goûté les gens déclarent préférer la bière standard.à l'aveugle, une grande majorité préfère le recette spécialeExpérience de la bière : de la budweiser standard, ou de la bud avec quelques gouttes de vinaigres.coût de la propriétéembarras du choixperte d'énergie dans les choixon va tout faire pour ne pas se fermer des portes, pour se laisser des choixen étudiaint toutes les possibilités en détail on oublie qu'on perd du temps et on ne calcule pas les conséquences de l'attenteenfants sont inscrits à trop d'activitésvaincre ou mourirEn 210 avant JC, le général chinois Xiang Yu brûla sa flotte de bateau pour empêcher tout retour arrière de son armée. Il ne leur laissé que l'option de vaincre ou mourir.propriété virtuellePsychologiquement il est difficile de perdre le package gold et de repasser en silver, de perdre des chaînes dans un abonnement une fois qu'on se les ai appropriéesles enchères, les offres d'essai, 30 jours gratuits, version premium pour un moi avec toutes les chaines, satisfait ou rembourséUniversité de Duke - basket-ballOn finit par départager par loterie sur les phases finales, car il reste trop de monde.Achat / vente des places gagnées ainsiAu départ les étudiants étaient dans la même catégorie et ils auraient du valoriser de la même façon cet évènement. Et le simple fait d'avoir gagner à la loterie à changer la perception de la valeur de la place pour les gagnants2400$ : prix de vente moyenUne fois leur place attribué ils ont rétorqués que ce serait un évènement unique dans leur vie d'assister à une finale.170$ : prix d'achat moyen des perdants de la loterie les gens raisonnant par rapport à aller dans un bon restaurant, au cinéma.Cela dure tout le semestre, et permet de voir qui sont les vrais fans, prêts à passer tous leur temps sous cette tente. À 48h des matchs c'est l'ensemble des membres de la tente qui doivent être présents à chaque convocation pour rester en lice et obtenir une place.Chaque semaine les étudiants qui veulent avoir une place au match , doivent planter une tente et envoyer un de leur dix membres pointer à chaque fois qu'une sirène retentit.nous surestimons ce que nous possédonsself-controlGestion des devoirsClasse 1 : vous choisissez quand vous rendez vos devoirs mais vous devez tenir votre date sinon vous aurez une pénalité par jour de retardClasse 2 : rendez vos travaux le dernier jourClasse 3 : on impose une remise des travaux tous les deux mois.la classe avec les contraintes externes imposées qui a produit la meilleure qualitéla classe 1 celle qui s'imposait ses propres délais, s'est en partie servi de ce mécanisme pour certains élèves qui se sont forcés en rendre des devoirs en avance au fur et à mesure de l'année.illustre la technique du pré-engagement qui nous force à tenir nos objectifs. On peut s'en servir en s'engageant avec des amis à faire du sport ensemble, ce qui va augmenter grandement nos chances d'y aller et de ne pas abandonner.Sans aucune échéance sauf la date de fin d'année les étudiants ont trainés.La classe 3 a eu les meilleurs résultats suivi de la 1 et en dernier la 2.excitationquestionnaire sexeLa conclusion c'est qu'on ne se connait pas, et que quand on est dans la situation on ne réagit pas du tout comme on pense qu'on le ferait.Cela a un impact sur le fait d'être à avoir une relation sans préservatifs par exemple.Ils ont fait des expériences en demandant à des étudiants de répondre à des questionnaire relatifs à la sexualité à blanc mais aussi alors qu'ils étaient en situation d'excitation sexuelle.Ça de Freudchacun de nous abrite un ça - une brute susceptible à tout moment sans qu'on puisse prévoir quand, d'arracher au surmoi la maitrise qu'il exerce sur nous.jekyll & HydeNous sous-estimons la façon dont nos émotions peuvent prendre le contrôle de notre comportement.Nous sommes tous des Mister Jekyll et Mister Hyde, incapable de nous maitriser quand la passion nous saisit.dan arielya été un grand brûlé jeuneon lui retirait les bandes d'un coup et il souffrait affreusementà fait des expériencesles gens préfèrent que cela dure plus longtemps en faisant moins mals'est demandé si les infirmières faisaient le bon choixgreffe de peau quand il était à l'hopitalétudie le behavioral economicsuniversitaire d'origine israélienne